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Comprar um apartamento não é algo que as pessoas fazem todo dia. Até porque a maioria delas trabalha anos para realizar o sonho da casa própria. Por isso, o anseio por atingir este objetivo é grande e esforços não são medidos para fazer a melhor escolha. Mas, será que os corretores de imóveis estão preparados para ajudar seus clientes?

Existe uma habilidade essencial para que uma negociação feche em uma venda. E o melhor: qualquer um pode adquirir esta habilidade, sem a necessidade de participar de cursos ou pagar por isso. Além disso, você pode desenvolvê-la durante a própria conversa com seu cliente. Este segredo talvez seja a chave das pessoas mais sábias do mundo: saber ouvir.

Conectados ou solitários?

Vivemos em um mundo onde as pessoas estão cada vez mais interconectadas pelas redes sociais, hangouts, sites e blogs, principalmente através de seus smartphones e tablets. Apesar do fato positivo de se ter cada vez mais acesso a conteúdos interessantes, há uma tendência dos usuários de tecnologia de se isolarem em seus universos. A consequência é que a comunicação via redes sociais tem sido a principal forma de contato entre muitos.

Você já percebeu que as pessoas estão cada vez se falando menos? Entre em um metrô pela parte da manhã e verá. Mas a verdade é o ser humano tem necessidade de falar um com os outros, o que não tem acontecido tanto. Quando encontramos alguém simpático, gentil e disposto a ajudar hoje em dia, logo associamos como uma pessoa boa e confiável.

Como não fazer

No mercado imobiliário isso não muda. Existem muitos clientes que chegam dispostos a comprar um imóvel, mas são mal atendidos e acabam optando por outra oportunidade. O que acontece é que, na sede de vender o imóvel, muitos corretores não dão chance para que o diálogo se estabeleça.

Não ouvem o cliente e acabam afastando-o. Nos dias de hoje, em um mundo onde as pessoas têm se falado cada vez menos, qualquer atitude mínima de saber ouvir será considerada um diferencial.

Conheça o seu cliente

Por isso é muito importante ouvir o cliente e saber as suas motivações para comprar um imóvel. Se começarmos a ouvi-lo mais, com certeza a chance de fidelizá-lo será bem maior e você terá um espaço guardado nos contatos dele. Afinal, é com as pessoas honestas e confiáveis que eles querem comprar.

Ouviu? Agora fale…

Depois de escutá-lo, você terá condições de oferecer aquilo que ele deseja. Nesta fase, entra a importância de conhecer não só o empreendimento, mas também as formas de financiamento e, principalmente, a localização. Segundo uma pesquisa realizada pela Inteligência de Mercado da Lopes, especialista em análise do mercado imobiliário, o item mais importante para a escolha de um imóvel é a localização.

Se a propriedade está situada no Campo Belo, por exemplo, é interessante que você conheça a região e saiba por qual motivo seu cliente deseja morar ali. Uma forma de valorizar o imóvel é ressaltar os pontos de interesse que estão localizados próximos ao local, como supermercados, shoppings, escolas e também informações relacionadas ao trânsito, ao acesso a outros pontos da cidade.

Diga apenas não os pontos positivos do imóvel, mas também os negativos, caso existam. De início parece controverso citar um ponto que não seja interessante, mas isso pode demonstrar sua integridade profissional, que pode falar alto no final das contas. Mas, também é seu papel exaltar as qualidades do imóvel e mostrar para o cliente que aquela é a melhor opção.

Autor: Blog da Lopes

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